薇娅|2分钟卖出12万册，直播卖童书是门好生意吗？( 二 ) 菲利克斯|主播|李明|宝妈|薇娅

第一次递品失败后，海燕出版社和李明参考直播带货的逻辑，围绕“小兔菲利克斯”的IP形象，找到“爱旅行”和“爱写信”这两个标签和卖点，把小兔菲利克斯做成公仔，搭配一个行李箱，一套手工DIY玩具、明信片、书签等周边产品，最终成功将其送进了薇娅的直播间。
但这次进薇娅直播间，“小兔菲利克斯”属于砸钱换吆喝，对出版社来说毫无利润可言。李明表示，这是因为头部主播坑位费贵，薇娅直播间又有“全网最低价”的硬性要求。因此，与薇娅合作，更多是出于打出小兔菲利克斯的IP、为出版社天猫旗舰店引流的目的。
而经济实力没有那么强的出版社，会选择知识教育类大V和主播进行带货，这些主播会根据自己擅长的领域选择带书的品类。例如，王芳直播间的童书品类主要是教育、知识科普和历史文化类，斯坦福妈妈直播间的童书品类多为早教、语言启蒙和绘本类。

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主持人王芳和斯坦福妈妈售卖的童书品类不同
“薇娅虽然是综合类主播，但是单品爆发力强，同样一本书，薇娅一个月只播一场，就能卖五百万，垂类主播或许一周天天播才能赶得上。”李明表示。
对于出版社来说，找大主播带货，选品通过率低，坑位费贵，无利润；找童书垂类主播带货，成绩一般，转化率也不高。如此看来，不管是大主播还是垂类主播，都不是出版社最好的选择。靠人不如靠己，很多出版社开始孵化自有主播，重视自营渠道。
北京某出版社的图书编辑高丽对开菠萝财经表示，去年疫情期间，直播带货非常火热，出版社内部培养了一批图书编辑当主播，平时只顾闷头改稿的编辑“被迫营业”，互动尴尬、销售技巧生涩，带货效果并不好，但这也在意料之中。“由于大家工作忙，一个月才播一次，最后直播变成出版社的‘自娱自乐’了。”高丽坦言。
“童书直播间，最怕主播只是个‘读书人’。图书编辑非常了解书的内容，但不了解用户的需求；不少作家直播效果又堪比线上讲座，跟用户几乎零互动。”童书主播小七告诉开菠萝财经，做书和直播卖书是两个不同的技能，做童书主播并不需要看完每一本书，了解产品的卖点、记住文案团队提前简化好的内容，才是关键。
童书市场能走“凯叔模式”吗？
从上述抖音直播间的数据可以看出，在童书这个垂类，除了头部主播的直播间，其余直播间每场销售额几乎只有几万到几十万不等。
为什么目前童书在直播间的销量总是平平无奇，甚至有卖不动的情况？为什么很多主播只是在商品橱窗挂上了童书链接而没有有效运营？作为童书最重要的消费者，多数宝妈向开菠萝财经解释了背后缘由，童书直播间并非目前购买童书的第一选择。
家有5岁女儿的宝妈周洁称，自己此前购书的渠道主要是“凯叔讲故事”和“樊登读书”。当她看到文章或视频里提到的书对孩子有用，就会直接在社群里购买，或点击公众号链接下单，在直播间买书的习惯，还没有养成。
还有更多育儿类新媒体平台，深谙成交之道。通过“父母吵架的孩子，最后怎么样了？”“家有女孩，一定要告诉她这个道理”等标题不断吸引宝妈群体的注意，引导消费者了解自己的消费需求，再为其提供对应的书本选择，然后推出商品，完成消费闭环。
而随着直播电商的兴起，凯叔、樊登等大V开始转战直播，把此前相对分散的目标消费人群吸纳到直播间，积极变现。不少宝妈表示，前期因为这两位大V输出的育儿价值观，已经对他们有很高的信任度了，在直播间的下单的机率也大大增加。